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普降三成的背后 解构冰城皮草市场之变
哈尔滨新闻网  2014-12-12 14:27:47 【 字体:
 

  今年8月21日,哈尔滨市佟二堡国际皮革城开业,填补了东北北部缺少大型专业皮革城的空白,这个纪录未保持多久,9月26日,哈尔滨海宁皮革城开业,就在同一天,位于哈尔滨市华南城内的香港皮草城也盛大开业……

  几乎同时,全国三个皮草“大鳄”一起进驻哈尔滨,让哈尔滨“皮草之都”的气场空前强大,也改变了哈尔滨的皮草市场格局。又到皮草消费季,冰城人惊喜的发现,今年的皮草降价了。低价皮草处处可寻,低价皮草的背后又有哪些故事和内幕?记者连续多日走访了哈尔滨市这三大皮草城,探访哈尔滨皮草市场之变。

  选择之变

  品类更多,鱼龙混杂

  今年冬天是“佟二堡”、“海宁”和“香港城”进入哈尔滨的首轮“遭遇战”,“拼价格”是三家同时争夺地盘的第一大武器。8日、9日,记者在皮草行业圈内人士的协助下,探访了哈尔滨市这三大皮草城。

  进入三大皮草城,记者切实感受到,货源充足,琳琅满目,无论从款式、颜色上,都让记者有些目不暇接,确实是“皮草的世界、皮草的海洋”。在佟二堡皮革城,记者在专卖皮草的三楼走了10多家店,皮草价格多在1.2万元至1.9万元之间,而且商家一律称是进口皮,个别商家还直接说是“北美皮”,只有一家正在做特价的皮草售价8000元,记者询问:“这是进口皮吗?”店家一笑称:“这价格能是进口皮吗?运费都合不上。”

  在华南城内的香港皮草城东北虎皮草内,店家称,他们店内的皮草都是进口皮,多是从丹麦进口的,也有从北美进口的皮料。记者看到一件黑色皮草,摸上去手感厚实、柔软。店家说,这是真正的“北美皮”。记者大致计算了一下,很多1万多元的皮草商家都称自己是北美皮,可价格却要和大品牌差出3倍。

  价格之变

  实价店初现 整体价比去年降三成

  在三大皮草城一番询价后,记者发现,今年皮草价格从五千多元到十多万元不等,最集中的价位为每件1.2万元至2.3万元之间。相对而言,“佟二堡”整体价位较为亲民,难见十几万元的高端皮草。“海宁”和“香港城”的价位区间跨度大,从一万多元到十几万元的皮草都有,像一些比较名贵的“紫貂”、“青紫蓝貂”也都可以见到。

  “和去年相比,今年貂皮大衣价格便宜,价格大约能比去年降三成左右。”黑龙江皮草协会一位负责人说。多年来,皮草市场一直存在虚高标价情况。今年,为了抢回被挤得越来越“狭窄”的市场份额,一些皮草大品牌实行了明码标价的“实价店”销售策略。在“实价店”,貂皮大衣拉开了“档次”。若以价格来看,2.3万元是个分水岭。从价格区间来看,从1.2万元到2.3万元是一个档次,从2.3万元到3.5万元是一个档次。而低于1.2万元的皮草在大品牌店内十分鲜见。

  “我们今年一律采取明码标价,不讲价,而且今年的皮草价格也比去年便宜,平均每件比去年要便宜5000元左右,真正实现了一分钱一分货。”香港皮草城内的东北虎皮草一位销售人员说。

  配套服务之变

  大巴车接送 高端养护

  哈尔滨是中国最大的皮草终端销售市场让三大皮草城在有限让利的价格之外,还将竞争延伸,拼起了服务配套,包括大巴通勤车、免费养护中心等等延伸服务,争取更多的市民前来购买皮草。

  冬日的哈尔滨,每天100台大巴车奔驰在往返于主城区和香港皮草城的道路上,将市区内和市区周边的目标客户都接进了香港皮草城,这是香港皮草城与众多旅行社达成的协议,免费接送面积达到方圆300公里。

  在三座皮草城中,“海宁”皮革城位于机场路,显然是距离哈尔滨市区最近的皮草城,除了开通“直达公交”之外,它也开通了旅游大巴车,免费接送游客。此外,它还在商场一楼引进了“哥本哈根国际皮衣皮草养护中心”,将一流的皮衣皮草养护中心带进哈尔滨,填补了龙江地区高端皮衣皮草养护空白。

  佟二堡国际皮革城则采取“前店后厂”的工厂直营销售模式,场内共入驻商户362户,入驻的商户主要来自浙江省海宁市和辽宁省佟二堡,设有皮毛养护服务中心,提供终身免费保养服务,而且商场外的停车场数量充足。

  消费体验之变

  专业推荐受推崇

  记者走访三大皮草城,就消费体验而言,大品牌与中小商家的服务可谓天壤之别。在海宁皮革城的KC、“香港城”的东北虎等知名品牌店里,消费者感受到的是星级服务,规范而专业。而在中小商家那里,消费体验则是非常差,甚至是完全缺失。

  典型的场景或许可以说明一些问题。在大品牌店里,销售人员都是着统一制服,规范服务。专业的讲解和推荐,让消费者很容易接受。而在一些小店面中,没有客人的时候,销售人员都是坐着闲聊,一有客人出现,立马笑脸相迎。第一句基本都是,“想买多少钱的啊?”这种太过职业的热情,对于顾客而言,接受起来确实需要个过程。

  对于普通消费者而言,对皮草产品缺乏专业知识和判断力。商家和消费者属于信息不对等状态。而大品牌商家通过专业和规范的服务,尽力让信息对等起来。这些销售人员会根据顾客的年龄、职业、日常出行习惯、消费能力来推荐适合顾客的款式和质地。这些服务,从某种程度上确实消除了消费者的不安感,有被服务、可依赖的感觉,直接促进了销售。而在大多数中小商家的店面,记者在消费体验的过程中始终伴随着不安感,或是价格或是品质,总觉得怕吃亏上当。开篇一句“想买多少钱的?”往往将消费者的消费欲望直接打入谷底。

  成交杠杆之变

  质量不行,再便宜也不动心

  随着收入水平和消费水平的提升,皮草早就脱离了“大件”的概念,成为了时尚消费品。对于爱美的冰城女士而言,家有三五件皮草也是寻常事。那么对于消费者而言,在选择皮草品牌的时候会“始终如一”,还是多方比较呢?

  通过网络调查,记者发现,冰城很多女士购买皮草会选择“始终如一”,连续购买同一品牌。市民王女士就是这样一位执着的消费者。“始终选择一个品牌是因为看中品牌质量和售后服务,没有这两样,多便宜的价格我也不会动心。”

  由此可见,皮草消费的基础还是信任,中小商家赖以生存的价格杠杆所发挥的作用日益削弱。在“香港城”,记者碰到正在挑选皮草的哈尔滨市民孙洋女士,孙女士在接受记者采访时就表示,现在买皮草都是按需按质下单,总价不再是首要考虑的问题。“只有在同质不同价的时候,我才会考虑价格更低的产品,而绝对不会先确定想消费的金额再去看皮草,还是以质量为先。”

  经营状态之变

  大品牌攒“粉丝” 小商家很无奈

  对于市场上的多数中小商家而言,对于这份消费者渴望的信任度却没有表现出相应的热情。这是主观上的缺失,还是客观上的无奈?

  有圈内人士坦言,“皮草是季节性商品,很多中小商家迫于资金压力,经营行为也是季节性的。店都没有了,何谈信任。所以信任这两个字对于他们而言是可望而不可及,也是非常无奈。”

  对于信任二字,中小商家并非主观忽视,而是实在有心无力。说到底,就是个实力的问题。“很多商家到夏季就放假了,销售员都回家了,到冬天销售季才重新招募销售员。这样的运营能力,想要给消费者可信赖的感觉也不容易啊!”

  相比较而言,大品牌商家就在这方面“占足了便宜”。无论季节更替,都会常地常态化的经营,确实给消费者很大的品牌信任度和信心。“多年经营,积累了很多忠实粉丝,每年都有回头客。”一位皮草大品牌的商家说。

  格局之变

  大鳄“围城”刷新产业格局

  今年是改写哈尔滨皮草市场格局的一年。

  “以前,哈尔滨市皮草都是零零星星、个别区域,像道里、道外部分成片的经营格局,而今年,‘空降’三个皮草城,让人有些措手不及。”哈尔滨市一名从业多年的皮草店店长说。目前,哈尔滨市佟二堡国际皮革城开业的营业面积13万平方米;哈尔滨海宁皮革城内,一栋33万平方米的专业市场;在华南城内,香港皮草城总建筑面积30万平方米,地上三层业态均为皮衣……

  据东北虎皮草的相关负责人介绍,哈尔滨皮草市场一直处于“大浪淘沙”的过程,15年前,哈尔滨经营皮草的小商小户超过200家,而现在一共只有70多家。相对于皮草商家数量的锐减,皮草店的经营面积却并未有大幅度的减少,小家在闭店,大家在扩大经营面积,哈尔滨市原有的皮草经营面积为10万平方米,而随着三大皮草“大鳄”的入驻,让哈尔滨皮草市场的经营面积直接蹿升到近百万平方米。

  洗牌在春天?

  “今年的皮草不好干。”在哈尔滨市长江路上,一家在哈尔滨经营10多年的皮草店店长感叹。三大皮草城入驻后,震动行业,今年入冬之前,道外区的几家小皮草店纷纷关门歇业,这让一些人预言,哈尔滨皮草行业正在洗牌,但一位资深的皮草业内人士称,真正的洗牌在明年春天。

  “三家皮草城一来,虽然改变了皮草行业的格局,但一些皮草商还在观望,直接放弃店面,退出市场不甘心,还心存希望,所以把今年的冬天作为‘试验季’,看这个冬天市场到底怎么样?都是挺过这个冬天再说,所以明年春天才会是真正的洗牌。”黑龙江皮草协会一位负责人说。

 

 

 
作者: 葛楠 王妮娜    来源: 哈尔滨日报     编辑: 全先军
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